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终端销售 导购顾问实战十二大法

发布者:圣洛威集成热水器   发布时间:2019-06-11  浏览次数:4547

1、正确的迎客技巧

把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当顾客在圣洛威集成热水器(或附近其他品牌产品)的时候就开始关注的动向,待顾客一旦走近自己的终端展位,要很热情、又很随意地把顾客给“拦截”下来!

总结:不要放弃任何一个能顾客接触的机会!


2、主动出击估测购买范围

减少自己盲目为顾客介绍产品,在介绍产品的同时,随意主动询问顾客想购买一款什么价位的热水器,家里有几口人,卫生间有多大,装修风格什么样----挖掘顾客心思,大胆推测该顾客是实用型还是外观型的需求。

总结:一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中,避免介绍的盲目性!

3、帮助顾客进行选择(产品)型号

确定顾客的需求后,自然的帮助顾客做主,把顾客带到自己自己主销、有销售价值的集成热水器面前

总结:许多顾客在选择产品时,并没有多少主见,就看我们是如何引导他们了!


4、说出产品独特的卖点

要点出了这款圣洛威集成热水器与众不同的方面,把握消费者的心理需求,强调出这款的的特点与他的需求一致,暗示购买这款集成热水器代表消费者非常有眼光,给顾客下个小套子。

点出这款集成热水器优势,不惜牺牲邻边的其他型号来衬托!但是 不能把别的机器贬低的一文不值!给顾客多一个选择 ,给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示:选择了这款集成热水器就更佳 选择。

北京体彩网总结:一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这款集成热水器,把另一款热水器贬的一无是处。万一顾客想购买时那款热水器怎么办呢?


5、抓住顾客普遍最关心的问题

把精力放在品牌(单品)独有的一个优势,也是导购销售的杀手锏。向顾客证明“人有我亦有,人无我却有”。

总结:一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处,优势处!


北京体彩网6、让顾客感受产品,提出异议

北京体彩网让顾客能主动参与进来,发现一些问题。而不是一味唱独角戏!逐渐与顾客达成互动。

总结:千万不要独自一人唱独角戏!让顾客充分参与进来,才能有效沟通,详细分析,留给顾客深刻印象!


7、某些时候要扮演专家角色

从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆。人都是 深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。

总结:先下手为强,即使是缺点也要变成优势先讲出来。


8、是不是所有的优势卖点都要讲呢?

把产品卖点都讲了,这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真,而且能跟着你的动作走,那就接着陈述。若顾客已经心不在焉,要离开了,这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本,让顾客看到我们的销量与这款集成热水器销量。更好 说出多个购买者所住的小区或者地点。

北京体彩网总结:在一味介绍产品时,一定要注意下顾客的表现!


9、目标顾客是否要转移呢

假设我们导购给男顾客讲解产品时,有位带着两个小孩得妇人顾客,非常专注认真的听着产品知识,这时我们的导购应该怎么做呢?目标顾客是否转移呢?

不能,否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下,接着对原来男顾客讲解。

总结:别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!


北京体彩网10、诱导顾客下定购买的决心

及时询问顾客感觉这款圣洛威集成热水器如何,如果现在购买有什么好处,暗示顾客说处到底要不要,帮他下决心等!

(当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时,基本上已经看中该产品了,只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。)

北京体彩网总结:顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!


11、别疏忽借助卖场主管的力量!

在谈到赠品和价格的时候,感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮!这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管,表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上,这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限,顾客也会有感于你的竭尽全力,而放弃讲价,达成交易。这时尤其需要注意的是,导购员要与主管配合默契,不要露出破绌。

总结:适当的时候记得借用外力!


12、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”!

她给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客,并且要与他达成共识,更大 程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了!

顾客看了产品后,要去看一下其他品牌的产品。这时,忘记运用“是,但是”法。先同意:“您的想法当然对,货比三家不吃亏。但是,您再看看”。通过一个“但是”,重新提供新的卖点或引导其看其他赠品,再次吸引其顾客的注意力。

这时,一定要注意技巧,不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客,不仿试探性地问他还有哪些方面不满意,是赠品还是机器本身。最后不要忘记说一句“您回来时,我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度,相应留有余地,给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。

总结:顾客要走时,一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。


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